在石材行業(yè)里，有這樣兩個群體——石材生產(chǎn)商和貿(mào)易商。他們都在做大板批發(fā)生意，但又不盡相同。一個是自己有加工廠，自己加工；一個是點了荒料，拿去給加工廠代加工。
有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，目前南安有石材企業(yè)1500多家，其中，有一半以上沒有自己的加工廠，僅掌握礦山和終端兩頭資源，亦能玩轉(zhuǎn)石材業(yè)。
然而，近年來，隨著加工成本的提高以及銷量的下滑，石材生產(chǎn)商和石材貿(mào)易商的利益分配問題，成了業(yè)界熱議的話題。那么，在這場你追我趕的較量中，石材貿(mào)易商是如何生存的？ 本報記者蔡靜琦文/圖
亮點1沒有加工廠船小好調(diào)頭
在水頭石材市場，從事石材貿(mào)易的大多是一些在其他大公司業(yè)績做得不錯的業(yè)務(wù)員，后來獨立出來做貿(mào)易。也有一些是長期負(fù)責(zé)國外荒料采購，有資源優(yōu)勢，和熟悉業(yè)務(wù)的朋友共同組建了貿(mào)易公司。
富力升建材總經(jīng)理彭建軍便是業(yè)務(wù)員出身的。來自湖南的彭建軍，為了讓妹妹上大學(xué)，成績優(yōu)異的她，在接到師專通知書后選擇了放棄，只身一人來到水頭。她從石材業(yè)務(wù)員做起，而后從事了質(zhì)檢員、跟單員、業(yè)務(wù)經(jīng)理，直到2012年才正式創(chuàng)業(yè)。
剛創(chuàng)業(yè)時，彭建軍連一顆荒料的錢都拿不出來，這筆錢還是賒的，更別提搞生產(chǎn)了�！暗谝活w料切出來，就有一個老客戶向我買了�！迸斫ㄜ姲训谝粋�訂單，說成了自己的運(yùn)氣好。事實上，在她離開公司前，她的業(yè)績一直遙遙領(lǐng)先，很多老板對她印象深刻。
有了自己的公司后，彭建軍更加拼命了。最開始，她一個人負(fù)責(zé)談業(yè)務(wù)、跟單、質(zhì)檢及售后服務(wù)，每天起早貪黑。她坦言，自己沒有工廠，如果不比別人努力，那就真的什么都沒了。對于生產(chǎn)商和貿(mào)易商，她用了一個非常形象的比喻：“一個是有媽的孩子，一個是沒媽的孩子�！痹谒磥�，生產(chǎn)商即使不做銷售，也可以接代工；而貿(mào)易商不行，如果沒了銷售，貿(mào)易商就面臨倒閉。
同為貿(mào)易商的四鑫石業(yè)總經(jīng)理李阿四，也是從業(yè)務(wù)員做起。在打工的13年里，她做到了一家規(guī)模企業(yè)的總經(jīng)理。2015年年初，她正式成立了四鑫石業(yè)。在李阿四看來，她做貿(mào)易的最大優(yōu)勢，就是有自己的獨家代理礦山——艾斯米黃，和可以并肩作戰(zhàn)的合作伙伴。
在一年里，四鑫石業(yè)迅速擴(kuò)張到了3個點，在業(yè)內(nèi)打響名號。李阿四為了激發(fā)員工們更大的潛能，讓出了公司50%的股份，這在業(yè)內(nèi)是絕無僅有的�！百Q(mào)易商沒有后退之路，只能靠銷量賺錢，如果不給一線員工最實在的動力，他們憑什么為你努力？”談及為何這樣做，李阿四如是說。
“就算今年給10萬元，明年給15萬元，人家也依然不會感激你，不如把股份讓出去，財富大家一起創(chuàng)造�！崩畎⑺恼f，要經(jīng)營好一家貿(mào)易公司，每個員工都必須有主人翁意識，大家才能共創(chuàng)財富。
當(dāng)然，像彭建軍和李阿四一樣，在短短數(shù)年時間里，就打響企業(yè)名氣的貿(mào)易商并不在少數(shù)。他們分別潛伏在水頭幾十個大板市場里，有數(shù)百家做得風(fēng)生水起。
亮點2方式靈活借鑒淘寶快遞模式
過去，在很多工程商看來，生產(chǎn)商有絕對優(yōu)勢，因為工期和品質(zhì)都會相對有保障。所以，很多企業(yè)為了承接訂單，哪怕貸款也要投資建廠。
而今，水頭的石材加工廠早已飽和，有些工廠還處于待工狀態(tài)。在彭建軍看來，要想找一家加工工藝靠譜的企業(yè)并不難，難的是如何做好服務(wù)。
在服務(wù)方面，彭建軍說，她要做五星級的貿(mào)易商，不但要讓客戶買到大板，還要體驗買板的舒心過程。在海西石材城，記者看到，富力升建材的業(yè)務(wù)室旁，還搭起一個休閑吧，有石桌、石凳、帳篷，還有清新的蕩秋千。
而在新輝順，富力升建材的業(yè)務(wù)室位置十分與眾不同。與其他商家業(yè)務(wù)室被密密麻麻的架子位環(huán)繞相比，而富力升業(yè)務(wù)室則設(shè)在架子位的前頭。
彭建軍說，別看這就一個普通的變化，卻是她在問了幾十個客戶之后作出的決定。
彭建軍說，以前剛?cè)腭v新輝順時，她的業(yè)務(wù)室也和其他商戶一樣，藏在大板中間。然而，她發(fā)現(xiàn)，有客戶經(jīng)過時，想打招呼進(jìn)來喝茶，卻要繞過曲折的板與板之間的縫隙。所以，她思量著，為什么不把業(yè)務(wù)室設(shè)在最外面，這樣不管客戶要不要買，都會駐足喝下茶，多一次交流就多一次機(jī)會。
“我們要做的也是讓客戶不僅可以買到大板，而且各種尺寸應(yīng)有盡有�！迸斫ㄜ娬f，在石材物流方面，他們借鑒了淘寶快遞模式。在產(chǎn)品包裝好、上車以后，把司機(jī)的證件、本人照片，以及產(chǎn)品包裝情況全部以圖片形式傳送給客戶；產(chǎn)品轉(zhuǎn)運(yùn)至任何一個城市，都會把當(dāng)前位置通過短信或微信傳輸給客戶。
彭建軍坦言，這種種細(xì)節(jié)的把握，都是她從生活中總結(jié)出來的。她說，很多人喜歡淘寶，最主要是喜歡那種期待感和驚喜感。而石材何嘗不是一種商品，對于客戶來講，同樣是滿滿的期待。
而在李阿四看來，服務(wù)雖然不會立馬產(chǎn)生價值，但要持續(xù)做。她這樣告訴員工：不管客戶這次有沒有買板，都要不斷跟蹤，或許兩三個月后，客戶正好需要這個產(chǎn)品，而你剛好有，他第一時間就會想到你。
李阿四認(rèn)為，跟蹤是一件很重要的工作，然而很多貿(mào)易公司由于人員流動頻繁，這項工作也就被疏忽了。令她感覺欣慰的是，從四鑫創(chuàng)立至今，未出現(xiàn)人員流動，這也為他們爭取了很多長線客戶。
困惑
在石材全產(chǎn)業(yè)鏈里，任何一個環(huán)節(jié)，似乎都存在著低價競爭的問題。銷售階段的貿(mào)易商之間也不例外。
萬尚石業(yè)總經(jīng)理曾姍姍告訴記者，在大板市場里，賣同一產(chǎn)品的貿(mào)易商太多了，“粥多僧少”的結(jié)果就是相互之間的價格戰(zhàn)。她說，萬尚的瑪雅灰賣得好，在業(yè)內(nèi)是眾所周知的。因此，有人也想來分享這塊“蛋糕”。
“之前有貿(mào)易商租下了萬尚石業(yè)隔壁的架子位，也賣起了瑪雅灰。幸虧我們瑪雅灰是工程貨，與家裝公司、工程方都有簽協(xié)議，所以免遭同行之間的惡性競爭�！痹鴬檴櫿f，不是每個貿(mào)易商都這么幸運(yùn)，很多產(chǎn)品都是被同行甩價，因此再無利潤可言，從而一棍子打死所有經(jīng)營這一品種的貿(mào)易商。
曾姍姍說，從目前情況來看，貿(mào)易商的產(chǎn)品價格比生產(chǎn)商有優(yōu)勢。因為生產(chǎn)商受規(guī)模左右，不但要應(yīng)付工廠設(shè)備折舊費(fèi)、工人工資、管理費(fèi)等，同時還有部分迫于貸款壓力，只能虧本加工。因而，這一時期，很多貿(mào)易商的加工費(fèi)算是歷史最低了。
“源頭采購價格，貿(mào)易商和生產(chǎn)商是沒有區(qū)別的，如果加工費(fèi)降低了，那么貿(mào)易商的利潤空間就多出來了�！痹鴬檴櫿f，有個別貿(mào)易商，就貪圖眼前的一些小利益，使勁壓低利潤，有些一平方米賺個五六元都賣了。這么一來，讓更多生產(chǎn)商苦不堪言。
但就目前市場形勢來看，打價格戰(zhàn)的更多是其他行業(yè)跨入石材業(yè)，他們不了解行情，不清楚上游儲量，也不知道下游需求量，盲目降價。
從事石材近10年的曾姍姍坦言，她是看著貿(mào)易商一撥又一撥地冒出來，但真正沉淀下來的不多。其中，不乏一些投機(jī)的，拿點錢進(jìn)來，玩一把，輸了就拋售離場；也有的失敗一次，換個企業(yè)名字，東山再起，這其中有部分吸取了經(jīng)驗，在第二次經(jīng)營中做得不錯。但她認(rèn)為，未來幾年，大板市場貿(mào)易商數(shù)量肯定會大大減少，特別是規(guī)�；l(fā)展比較快的水頭地區(qū)，預(yù)計整合的暴風(fēng)雨會來得更快更猛烈一些，貿(mào)易商的生存空間會大大受到擠壓。
而在中外石材總經(jīng)理蔡自力看來，低價競爭是行業(yè)洗牌的一個必然過程。低價可以洗去一些同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢的小企業(yè)，而有實力的必將被保留下來。蔡自力說，中外石材發(fā)展10年來，始終堅持“人無我有、人有我新”的石材遴選原則，以進(jìn)口砂巖、板巖、石灰?guī)r為主，將石材貿(mào)易越做越大，產(chǎn)品出口到韓國、日本、印度、美國和澳大利亞等國家。
應(yīng)對貿(mào)易商要有優(yōu)質(zhì)加工企業(yè)作后盾
在水頭商會副會長林時輪看來，從長遠(yuǎn)來看，行業(yè)的規(guī)范發(fā)展并不需要如今這么多的貿(mào)易商，貿(mào)易商經(jīng)營門檻將會提高，經(jīng)營者的總體水平和素質(zhì)也會有所提升，將來會有一部分人淘汰出局，這是個殘酷而嚴(yán)峻的事實�！澳愕匿N量在不斷增長，也意味著競爭對手的銷量在下降，貿(mào)易商中的弱勢群體注定要被淘汰，部分貿(mào)易商要么轉(zhuǎn)型要么轉(zhuǎn)行，如轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)型企業(yè)、自主包礦，甚至另謀他業(yè)。”曾姍姍說。
“一家再牛的貿(mào)易公司，如果沒有優(yōu)質(zhì)的加工企業(yè)作支撐，也會層層潰敗下來�！比A輝石業(yè)副總經(jīng)理潘小毛認(rèn)為，貿(mào)易商要想做強(qiáng)，必須要有生產(chǎn)作為后盾。潘小毛說，貿(mào)易公司多是由幾個人組成的一支小團(tuán)隊，難談規(guī)模和規(guī)范化管理。只有成立工廠，以產(chǎn)品工藝和企業(yè)文化為依托，才能助力企業(yè)品牌之翼起飛。
“一個有品牌的公司，可以不畏懼一個品種的消亡，也可以同時經(jīng)營幾個品種。有品牌之后，讓人家記住的不再僅僅是某一品種的生產(chǎn)商，而是任何品種，這家企業(yè)都有實力將其做好�！痹谂诵∶磥恚磥淼馁Q(mào)易商不是被整合，就是整合小型的生產(chǎn)商。
