困境之下，是對(duì)石材企業(yè)轉(zhuǎn)型的種種拷問(wèn)。

　　是資源的競(jìng)爭(zhēng)？還是品牌的較量？對(duì)于石材企業(yè)而言，轉(zhuǎn)型之難，不是難在規(guī)模的擴(kuò)張，而是難在對(duì)企業(yè)發(fā)展方向的把控、產(chǎn)品客戶群體的定位，以及對(duì)自身品牌的維護(hù)。

　　“誰(shuí)才是真正的終端客戶？”、“營(yíng)銷(xiāo)渠道是不是正確的？”、“售后服務(wù)有沒(méi)有跟蹤到位？”……在“轉(zhuǎn)型、升級(jí)”的口號(hào)之下，石材企業(yè)正在進(jìn)行一次全新的定位和探索。

　　吳佳锜：

　　“石材行業(yè)今日遇到的發(fā)展問(wèn)題，有很大一部分原因是前期單一地、大量地采購(gòu)石材，沒(méi)有規(guī)劃，導(dǎo)致整體產(chǎn)能過(guò)剩，行業(yè)微利，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低。”遠(yuǎn)達(dá)石材總經(jīng)理吳佳锜如是說(shuō)。除此之外，也有業(yè)內(nèi)人士分析，石材行業(yè)這幾年來(lái)缺乏實(shí)質(zhì)性的行業(yè)發(fā)展，主要是因?yàn)檎麄�(gè)行業(yè)的產(chǎn)品高度同質(zhì)化，使得產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力；石材企業(yè)不注重品牌塑造，難以產(chǎn)生品牌溢價(jià)。

　　劉良：

　　6月11日，英良集團(tuán)董事長(zhǎng)劉良在微信上發(fā)出一篇《告石材界所有“倉(cāng)庫(kù)”人書(shū)》，以幽默自嘲的口吻揭開(kāi)了“倉(cāng)庫(kù)”面具�？v觀石材市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化已然成為行業(yè)發(fā)展的常態(tài)。一個(gè)企業(yè)成熟，成為標(biāo)桿，抄襲者就猶如一湖沉寂已久的死水遇到了一個(gè)方寸不到的泄口而勇躍奔流。

　　“石材行業(yè)發(fā)展至今，大多石材企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者各行其事，互相之間缺少溝通，盲目發(fā)展，其實(shí)是在走彎路，很難達(dá)成統(tǒng)一的正確的發(fā)展方向。加上許多石材企業(yè)分不清真正的終端用戶，沒(méi)有找對(duì)營(yíng)銷(xiāo)途徑，發(fā)展緩慢而被動(dòng)，導(dǎo)致企業(yè)很難真正做大做強(qiáng)。”在5月18日舉辦的第四屆中國(guó)石材業(yè)發(fā)展高峰論壇上，中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)陳新揭示石材行業(yè)發(fā)展過(guò)程中存在的種種缺陷和不符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的現(xiàn)象。

　　每個(gè)行業(yè)都有自己的運(yùn)作模式，簡(jiǎn)稱(chēng)商業(yè)模式。北京大學(xué)、清華大學(xué)客座教授汪俊宏認(rèn)為，當(dāng)今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，已不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)好的商業(yè)模式，將改變一個(gè)企業(yè)、一個(gè)時(shí)代。顯然，石材行業(yè)走到現(xiàn)在，不得不改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式，創(chuàng)造新的賣(mài)點(diǎn)。

　　在今年4月開(kāi)學(xué)的廈門(mén)大學(xué)管理學(xué)院EDP中國(guó)石材領(lǐng)軍企業(yè)總裁（CEO）班上，來(lái)自福建、上海、重慶、廣東、湖北、江蘇等地的68名石材企業(yè)老板卸下日常繁重的公司管理工作，重新回到課堂。作為世界級(jí)公司治理與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略專(zhuān)家，汪俊宏向總裁班學(xué)員分享他的經(jīng)典課程——《戰(zhàn)略與商業(yè)模式重構(gòu)》，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、層層深入的方式，引導(dǎo)石企老板探討目前遇到的問(wèn)題，共同把脈新形勢(shì)下中國(guó)石材企業(yè)面臨的新問(wèn)題、新挑戰(zhàn)，共同思考未來(lái)石材業(yè)的新商業(yè)格局。

　　汪俊宏以“跳高比賽”來(lái)闡釋商業(yè)模式創(chuàng)新對(duì)行業(yè)發(fā)展的影響。他說(shuō)，1908年，世界跳高紀(jì)錄只有1.905米，那時(shí)的跳高方式是剪式跳高；到1932年，有人創(chuàng)新了滾式跳高，才把世界紀(jì)錄上升到1.97米。后來(lái)有人發(fā)明了俯臥式跳高，又刷新了世界紀(jì)錄；直到1968年，人們發(fā)現(xiàn)原來(lái)所有的跳高方法都是錯(cuò)的，跳高應(yīng)該是背躍式，才將紀(jì)錄刷新到2.43米。

　　商業(yè)也一樣，當(dāng)一個(gè)行業(yè)發(fā)展到瓶頸期時(shí)，只有新的商業(yè)模式、新的技術(shù)革命，才能帶來(lái)新的飛躍。

　　“不同時(shí)代有不同的機(jī)遇，不同的機(jī)遇有不同的模式，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的變化和客戶的需求創(chuàng)新不同的商業(yè)模式。”那么，要怎樣把機(jī)遇和模式結(jié)合起來(lái)？汪俊宏認(rèn)為，最關(guān)鍵的是應(yīng)該找到自己的核心，也就是企業(yè)定位。

　　在汪俊宏看來(lái)，企業(yè)要做好3個(gè)層次的定位，即定位客戶、定位業(yè)務(wù)、定位產(chǎn)品/服務(wù)/流程。“定位客戶，要選對(duì)客戶，深耕目標(biāo)客戶，樹(shù)立客戶的價(jià)值。為什么KAPPA脫離李寧之后，反而市值增長(zhǎng)300倍？”汪俊宏表示，這是因?yàn)镵APPA對(duì)客戶進(jìn)行了精準(zhǔn)定位，表面上KAPPA定位的是愛(ài)運(yùn)動(dòng)、愛(ài)時(shí)尚的年輕人，實(shí)際上KAPPA定位的是運(yùn)動(dòng)款式、各種造型，讓那些不喜歡運(yùn)動(dòng)、即便身材有點(diǎn)臃腫的人，穿上他們的衣服也會(huì)很好看，這就是KAPPA大賣(mài)的原因。

　　對(duì)于石材企業(yè)來(lái)講，也是如此，石材企業(yè)一定要找對(duì)自己的目標(biāo)客戶群，根據(jù)客戶群的需求對(duì)癥下藥，制造更多賣(mài)點(diǎn)�！盀槭裁磩e人賣(mài)羊，1頭只能賣(mài)1000元，但是‘小肥羊’卻能將1頭羊賣(mài)到1萬(wàn)元？因?yàn)樗麄儗⒁活^羊細(xì)分成200多塊肉。其中有一股肉位于股肱處，肉質(zhì)非常細(xì)嫩，可以生吃，一樣價(jià)值非常高，他們把這塊肉單獨(dú)拿出來(lái)，100克在上海賣(mài)到88元�！痹谥v到產(chǎn)品定位時(shí)，汪俊宏如是說(shuō)。他認(rèn)為，石材行業(yè)也應(yīng)該這樣，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，將產(chǎn)品的獨(dú)特之處拿出來(lái)重點(diǎn)包裝，提高產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

　　在這一點(diǎn)上，英良石材董事長(zhǎng)劉良也表示：“對(duì)石材產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，目前已經(jīng)取得一個(gè)共識(shí)，就是轉(zhuǎn)型升級(jí)是硬道理！作為一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，你再用傳統(tǒng)思維、經(jīng)營(yíng)模式來(lái)做企業(yè)當(dāng)然是不行的。在轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程中，企業(yè)都需要根據(jù)自身的實(shí)際條件和目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。”對(duì)此，劉良有一個(gè)生動(dòng)的比喻：“轉(zhuǎn)型升級(jí)有很多層次，你可以將其看成iPhone系列，有的企業(yè)升級(jí)到iPhone5S，有的則是iPhone4。但無(wú)論是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加工工藝還是文化內(nèi)涵，企業(yè)在進(jìn)行這個(gè)升級(jí)的過(guò)程中，都會(huì)收獲很多，都會(huì)帶來(lái)很好的效益。”

　　汪俊宏認(rèn)為，企業(yè)制定戰(zhàn)略，一定要從客戶的視角出發(fā)，這也是創(chuàng)新商業(yè)模式的基礎(chǔ)。

　　“商業(yè)模式包含道、法、術(shù)、器。道就是戰(zhàn)略，而戰(zhàn)略的最高境界就是客戶價(jià)值。企業(yè)只有站在客戶價(jià)值的戰(zhàn)略高度從上往下看，才能豁然開(kāi)朗，發(fā)現(xiàn)登山的捷徑。”對(duì)于終端消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們沒(méi)有行業(yè)概念，只有更進(jìn)一步貼近生活的解決方案。

　　所以，石材企業(yè)的商業(yè)模式一定要從資源整合開(kāi)始入手，讓石材給消費(fèi)者生活帶來(lái)更多幸福。

　　世界級(jí)公司治理與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略專(zhuān)家，在美工作10多年，操盤(pán)上百億企業(yè)，現(xiàn)任富弼世界戰(zhàn)略商業(yè)模式（香港）研究院專(zhuān)家委員會(huì)主席。他曾經(jīng)訪問(wèn)全球上千家企業(yè)，對(duì)中國(guó)企業(yè)有深入的了解和研究。